2011年照明行业“营销之星”奖王大威
上海大峡谷光电科技有限公司
五年前，我作为品能光电技术（上海）有限公司的高级销售经理，带领上海区域销售团队成功完成世博园洲际酒店，闵浦大桥，莘庄立交桥等迎世博LED照明亮化工程，使之成为公司最优秀销售团队。
五年后，我担任上海大峡谷光电科技有限公司市场总监，领导团队成功参与世博会中国馆，英国馆，日本馆，外滩亮化改造，证大喜玛拉雅艺术中心，四川广播电视塔，四川都江堰，西安世界园艺博览会配套项目浐灞商务中心等众多标志性大型LED照明亮化项目。两年间，大峡谷光电不仅实现了跨越式发展，更跃居为LED景观照明行业前列，引起业内的广泛关注。
为了更好的服务当地设计单位，经销商和所实施的项目，公司相继在北京、天津、济南、武汉、重庆、成都、西安、深圳等地设立办事处，加强售前、售中、售后服务体系的建立。
同时公司的业绩得到迅速增长，去年营收突破8000万达到新的高度。今年我将带领团队挑战亿元目标。
为了实现这一目标，我们将在隐形渠道的建立及附加值服务上重点拓展和加强。
我认为隐形渠道是LED景观照明销售中的重要环节，作为生产厂家要与大的设计单位，设计师团体建立关系，如行业学会、协会全国性的有影响力的设计单位，有知名度的设计师个人等。做好隐形渠道将让厂家、经销商、终端客户实现三方共赢，也将带来行业内的认同，为企业带来利润，从而为企业可持续健康发展打下基础。
对隐形渠道进行专业化的培训，同时将产品有机的融入对设计师
的培训课程当中，加深设计师对产品优势认识，提高企业竞争力。但运作隐形渠道需要企业大量的投入，且其回报周期长，不能短期见效。所以企业要根据自身特点和产品特点去定制营销策略，找到符合自己的营销渠道。
LED景观照明不同于传统的泛光照明，对技术的支持和现场的服务要求很高。从最初的灯具选型、系统配置到项目实施过程中的布线安装调试，每个环节都至关重要，缺一不可。
客户关注的并不是产品本身，而是产品功能的实现。我们要从以产品为主导的简单产品销售向为客户提供全方位解决方案的方向发展。这种“为客户提供全方位解决方案”销售模式就是以服务为主导的销售模式。在这种模式全新的销售理念及模式中，处于主导位置的不再是产品本身，而是生产企业及代理企业以产品为主体，贯穿于整个过程中的“服务”理念。在整个销售、服务过程中，从产品设计、生产、销售到售后服务、维修维护等每一个环节都是以客户的需求与满意度为基础的，脱离了客户需求，不能令客户满意的产品是没有丝毫意义的。而且，随着市场竞争的不断加剧，作为竞争主要手段之一的价格也在充分发挥着其调节供求矛盾的作用，品牌之间的价格战最终将使产品本身的利润空间越来越小。在这种情况下，企业要想生存就必须在产品的延伸价值方面寻求突破，获取这种延伸价值的唯一途径就是服务。
我们知道，服务是靠人完成的。只有一流的员工队伍才能创造出一流的企业，也只有一流的员工队伍才能完成一流的服务。这就要求我们的员工不仅要有极强的服务意识，而且要有较高的专业技术水平及良好的沟通能力。在具体的服务过程中不仅能为客户答疑解难，而且还要具备实际操作能力，同时时时处处能够体现出乐于为客户服务的精神。只有这样，我们的客户群体才能在保持稳定的基础上不断扩大；也只有这样我们的品牌形象才能尽快确立并得以保持。
服务型企业的经营思想是立足于满足客户需求、提高客户满意度的原则基础上的，服务的理念是贯穿于企业经营的全过程的，不论是产品的研发、设计，还是制造、销售等各个环节都要把客户的需求作为第一要素来考虑。只有时时处处把客户的需求放在第一位，把客户的满意度作为企业考察自身经营效果的主要指标，企业才能开发、生产出真正满足客户需求的产品，也只有这样企业才可能获得超强的竞争能力。
五年后，我担任上海大峡谷光电科技有限公司市场总监，领导团队成功参与世博会中国馆，英国馆，日本馆，外滩亮化改造，证大喜玛拉雅艺术中心，四川广播电视塔，四川都江堰，西安世界园艺博览会配套项目浐灞商务中心等众多标志性大型LED照明亮化项目。两年间，大峡谷光电不仅实现了跨越式发展，更跃居为LED景观照明行业前列，引起业内的广泛关注。
为了更好的服务当地设计单位，经销商和所实施的项目，公司相继在北京、天津、济南、武汉、重庆、成都、西安、深圳等地设立办事处，加强售前、售中、售后服务体系的建立。
同时公司的业绩得到迅速增长，去年营收突破8000万达到新的高度。今年我将带领团队挑战亿元目标。
为了实现这一目标，我们将在隐形渠道的建立及附加值服务上重点拓展和加强。
我认为隐形渠道是LED景观照明销售中的重要环节，作为生产厂家要与大的设计单位，设计师团体建立关系，如行业学会、协会全国性的有影响力的设计单位，有知名度的设计师个人等。做好隐形渠道将让厂家、经销商、终端客户实现三方共赢，也将带来行业内的认同，为企业带来利润，从而为企业可持续健康发展打下基础。
对隐形渠道进行专业化的培训，同时将产品有机的融入对设计师
的培训课程当中，加深设计师对产品优势认识，提高企业竞争力。但运作隐形渠道需要企业大量的投入，且其回报周期长，不能短期见效。所以企业要根据自身特点和产品特点去定制营销策略，找到符合自己的营销渠道。
LED景观照明不同于传统的泛光照明，对技术的支持和现场的服务要求很高。从最初的灯具选型、系统配置到项目实施过程中的布线安装调试，每个环节都至关重要，缺一不可。
客户关注的并不是产品本身，而是产品功能的实现。我们要从以产品为主导的简单产品销售向为客户提供全方位解决方案的方向发展。这种“为客户提供全方位解决方案”销售模式就是以服务为主导的销售模式。在这种模式全新的销售理念及模式中，处于主导位置的不再是产品本身，而是生产企业及代理企业以产品为主体，贯穿于整个过程中的“服务”理念。在整个销售、服务过程中，从产品设计、生产、销售到售后服务、维修维护等每一个环节都是以客户的需求与满意度为基础的，脱离了客户需求，不能令客户满意的产品是没有丝毫意义的。而且，随着市场竞争的不断加剧，作为竞争主要手段之一的价格也在充分发挥着其调节供求矛盾的作用，品牌之间的价格战最终将使产品本身的利润空间越来越小。在这种情况下，企业要想生存就必须在产品的延伸价值方面寻求突破，获取这种延伸价值的唯一途径就是服务。
我们知道，服务是靠人完成的。只有一流的员工队伍才能创造出一流的企业，也只有一流的员工队伍才能完成一流的服务。这就要求我们的员工不仅要有极强的服务意识，而且要有较高的专业技术水平及良好的沟通能力。在具体的服务过程中不仅能为客户答疑解难，而且还要具备实际操作能力，同时时时处处能够体现出乐于为客户服务的精神。只有这样，我们的客户群体才能在保持稳定的基础上不断扩大；也只有这样我们的品牌形象才能尽快确立并得以保持。
服务型企业的经营思想是立足于满足客户需求、提高客户满意度的原则基础上的，服务的理念是贯穿于企业经营的全过程的，不论是产品的研发、设计，还是制造、销售等各个环节都要把客户的需求作为第一要素来考虑。只有时时处处把客户的需求放在第一位，把客户的满意度作为企业考察自身经营效果的主要指标，企业才能开发、生产出真正满足客户需求的产品，也只有这样企业才可能获得超强的竞争能力。
